Monitoring cen na Allegro bez wojny cenowej z konkurencją

Monitoring cen na Allegro to regularne sprawdzanie, za ile rywale sprzedają te same lub porównywalne produkty, ile biorą za dostawę i kiedy zmieniają ceny. Dobrze prowadzony nie służy do automatycznego schodzenia z ceną, tylko do podejmowania spokojnych decyzji: kiedy reagować, jak i kiedy celowo nie reagować wcale.

Allegro jest największym marketplace w Polsce, więc dla wielu sklepów to główny kanał sprzedaży. Jednocześnie to miejsce, gdzie porównanie ofert zajmuje klientowi kilka sekund, a sortowanie po cenie jest jednym kliknięciem. Łatwo tu wpaść w spiralę: konkurent obniża cenę o złotówkę, Ty odpowiadasz tym samym, po miesiącu obaj sprzedajecie bez marży. Ten artykuł pokazuje, jak śledzić ceny rywali na Allegro i reagować na obniżki bez wojny cenowej.

Dlaczego wojna cenowa na Allegro rzadko się opłaca

Obniżka ceny działa natychmiast, ale jej koszt rozkłada się w czasie. Każda złotówka mniej to złotówka mniej marży na każdej sztuce, także tej, którą klient kupiłby i tak. Do tego dochodzą prowizje od sprzedaży, koszty wysyłki i zwrotów, które nie maleją razem z ceną. Przy produktach o niskiej marży kilka rund obniżek potrafi sprowadzić sprzedaż do zera zysku.

Druga strona problemu to klienci. Gdy ceny w kategorii ciągle spadają, kupujący uczą się czekać na kolejną obniżkę. Trudno potem wrócić do normalnej ceny bez spadku sprzedaży. Trzecia sprawa to przepisy: od wejścia w życie dyrektywy Omnibus przy każdej informacji o obniżce trzeba pokazać najniższą cenę z 30 dni przed promocją. Częste skoki cen w górę i w dół sprawiają, że promocje wyglądają mniej wiarygodnie, a pilnowanie poprawności tych informacji jest trudniejsze.

Wniosek nie brzmi „nigdy nie obniżaj ceny”. Brzmi tak: obniżka ma być decyzją opartą na danych, a nie odruchem.

Co dokładnie śledzić u konkurencji na Allegro

Sama cena produktu to za mało. Klient na Allegro porównuje całą ofertę, więc monitoring powinien obejmować kilka elementów naraz.

Dobrą praktyką jest prowadzenie listy kluczowych produktów, czyli tych, które dają największą część obrotu albo przyciągają klientów do sklepu. Dla nich monitoring ma być częsty i dokładny. Dla reszty asortymentu wystarczy przegląd raz w tygodniu.

Konkurenci na Allegro to nie tylko inni sprzedawcy Allegro

Klient często sprawdza ten sam produkt w porównywarce, na przykład w Ceneo, albo wchodzi bezpośrednio na stronę sklepu rywala. Jeśli konkurent sprzedaje taniej we własnym sklepie, a drożej na Allegro, to nadal wpływa na Twoją sprzedaż. Dlatego warto łączyć obserwację Allegro z tym, co rywale pokazują na swoich stronach. Szerzej opisujemy to na stronie o tym, jak działa monitoring cen konkurencji w sklepach internetowych.

Jak zbudować monitoring cen Allegro krok po kroku

1. Wybierz produkty do obserwacji. Zacznij od 20 do 50 pozycji, które najbardziej wpływają na Twój wynik. Lepiej mieć dokładne dane o kilkudziesięciu produktach niż przypadkowe o tysiącu.
2. Przypisz do każdego produktu rywali. Dla każdej pozycji wybierz trzech do pięciu sprzedawców, którzy oferują ten sam model lub bezpośredni zamiennik. Zapisz linki do ich ofert.
3. Policz swoją cenę minimalną. Dla każdego produktu ustal cenę, poniżej której sprzedaż przestaje się opłacać po uwzględnieniu zakupu, prowizji, wysyłki, opakowania i przeciętnych zwrotów. To najważniejsza liczba w całym procesie.
4. Zbieraj dane w jednym miejscu. Arkusz z kolumnami: produkt, rywal, cena, cena z dostawą, czas wysyłki, data sprawdzenia. Bez daty dane szybko tracą wartość.
5. Ustal progi reakcji. Zdecyduj z góry, jaka różnica cen wymaga uwagi. Przykładowo: różnica poniżej kilku procent nie wymaga działania, większa trafia do przeglądu.
6. Przeglądaj zmiany w stałym rytmie. Codziennie krótko dla bestsellerów, raz w tygodniu dokładniej dla całej listy. Zmiany zapisuj, żeby po kilku tygodniach widzieć wzorce zachowań rywali.

Zbierając dane, korzystaj wyłącznie z tego, co widzi każdy kupujący: publicznych stron ofert. Nie używaj cudzych kont, nie obchodź zabezpieczeń serwisu i przestrzegaj regulaminu Allegro. Jeśli korzystasz z narzędzi automatycznych, wybieraj takie, które działają w granicach zasad serwisu.

Jak reagować na obniżkę ceny bez wojny cenowej

Zanim zmienisz cenę, odpowiedz sobie na kilka pytań. Ta krótka lista pozwala odsiać większość niepotrzebnych obniżek.

• Czy rywal sprzedaje ten sam produkt w tym samym stanie, czy na przykład wersję po zwrocie lub inny wariant?
• Czy jego cena z dostawą jest naprawdę niższa, czy tylko cena produktu?
• Czy ma towar na stanie i podobny czas wysyłki?
• Czy obniżka jest oznaczona jako promocja czasowa?
• Czy po obniżce widać, że jego sprzedaż wyraźnie wzrosła, a Twoja spadła?
• Czy nowa cena jest powyżej Twojej ceny minimalnej?

Jeśli na większość pytań odpowiedź wskazuje, że obniżka nie zagraża Twojej sprzedaży, najlepszą reakcją jest brak reakcji. Jeśli zagraża, masz do wyboru kilka dróg, z których obniżka ceny jest tylko jedną.

Reakcje inne niż obniżka ceny

Kiedy obniżka ma sens

Obniżka jest rozsądna, gdy dane pokazują trwałą zmianę rynku: kilku rywali zeszło z ceną, nie jest to promocja czasowa, a Twoja sprzedaż wyraźnie spadła. Wtedy obniż cenę jednorazowo, do poziomu, który uznajesz za nowy punkt równowagi, a nie o złotówkę poniżej najtańszego. Schodzenie krokami po złotówce to dokładnie mechanizm, który napędza wojnę cenową, bo zaprasza rywali do odpowiedzi.

Zasady reakcji spisane z wyprzedzeniem

Najwięcej błędów cenowych powstaje pod presją, gdy sprzedaż nagle spada, a ktoś w zespole chce „coś zrobić” od razu. Dlatego warto spisać proste zasady, zanim pojawi się problem, i trzymać się ich także w gorszym tygodniu. Przykładowy zestaw dla małego sklepu może wyglądać tak:

• nigdy nie schodzimy poniżej ceny minimalnej, nawet na jeden dzień,
• na obniżkę jednego rywala czekamy co najmniej dwa lub trzy dni, zanim cokolwiek zmienimy,
• najpierw próbujemy reakcji bez zmiany ceny: dostawy, zestawu albo poprawy oferty,
• cenę zmieniamy jednym krokiem i zapisujemy powód oraz datę zmiany,
• po każdej zmianie sprawdzamy po tygodniu, czy sprzedaż i marża zachowały się tak, jak zakładaliśmy.

Takie zasady chronią marżę, a przy okazji ułatwiają pilnowanie informacji o najniższej cenie z 30 dni, bo zmian jest mniej i każda ma swój zapis.

Jak czytać zachowanie rywali w dłuższym czasie

Po kilku tygodniach zapisów zaczniesz widzieć wzorce. Jeden sprzedawca obniża ceny zawsze przed weekendem i wraca do nich w poniedziałek. Inny tnie ceny, gdy ma nadwyżkę towaru, a potem znika z kategorii na kilka dni. Jeszcze inny trzyma stałą cenę i konkuruje szybką wysyłką. Ta wiedza jest cenniejsza niż pojedynczy odczyt, bo pozwala przewidzieć ruch i nie reagować na coś, co i tak za chwilę się cofnie.

Przykład: przykładowy sklep z akcesoriami rowerowymi z Wrocławia zauważa, że jego główny rywal obniża cenę popularnej lampki co kilka tygodni, zawsze na kilka dni. Zamiast gonić go za każdym razem, sklep zostawia cenę bez zmian, a w tych dniach dodaje do zamówienia uchwyt w zestawie. Marża na lampce zostaje, a klient porównujący oferty dostaje powód, żeby wybrać zestaw.

Warto też patrzeć szerzej niż na same ceny. Gdy rywal otwiera nowe kategorie, zmienia opisy produktów, zaczyna mocno reklamować się w mediach społecznościowych albo zatrudnia nowych pracowników do obsługi sklepu, to sygnał, że planuje większą ofensywę. Wtedy przyda się analiza konkurencji wykraczająca poza jeden marketplace.

Narzędzia i automatyzacja

Ręczny monitoring w arkuszu działa przy kilkudziesięciu produktach, ale szybko staje się męczący. Wtedy sięga się po narzędzia, które same sprawdzają ceny i wysyłają powiadomienie o zmianie. Wybierając narzędzie, sprawdź, czy pokazuje historię zmian, a nie tylko bieżącą cenę, czy uwzględnia koszt dostawy i czy działa w zgodzie z regulaminem serwisu.

Konkurencja.pl patrzy na rywali szerzej niż jeden marketplace. Po wpisaniu adresu swojego sklepu system znajduje konkurentów i śledzi ich publiczne strony: ceny i pakiety z porównaniem kolejnych wersji, nowe podstrony i kategorie, artykuły, reklamy w publicznych bibliotekach, opinie i ogłoszenia o pracę. Co poniedziałek przed 7:00 przychodzi mail z pięcioma najważniejszymi ruchami rywali, linkiem do źródła i propozycją reakcji, a od planu Firma także natychmiastowe alerty. Szczegóły planów znajdziesz w zakładce cennik.

Niezależnie od narzędzia najważniejsza zostaje Twoja cena minimalna i z góry ustalone zasady reakcji. Automat może podać dane, ale decyzja o cenie powinna wynikać z rachunku, a nie z tego, że ktoś obok zszedł o złotówkę.